Активные продажи достаточно трудоемки, занимают продолжительное время и требуют достаточно высокой квалификации от торгового персонала, являются основой работы везде, где покупатель не имеет четко сформированного представления о товаре (услуге). В этом случае выявленная потребность, неудовлетворенность существующим положением и желание его изменить, является основой для активных продаж. Сегодня существует расхожий стереотип, что активные продажи - процесс активного "впаривания" товаров, или манипулирования. В этом случае нерадивые продавцы без анализа ситуации "грузят" клиента, закидывают его максимальным количеством информации о продукте или услуге. Впереди одна цель - возможная выгода от сиюминутной сделки. Собирательным образом является некий коммивояжер, который стучится во все двери и, не спрашивая людей, что им, собственно, надо, пытается "всучить" свою продукцию. Он говорит много и красиво, но только о своем товаре, и абсолютно не обращает внимание на того, с кем он контактирует.
Человеку свойственно переключать внимание с чего-то статическое на динамическое. Особенно, если последнее возникает неожиданно. Это нужно использовать для привлечения внимания покупателя.