В основах различий между эффективными продажами товаров и услуг нет, но на практике они всегда есть.
В чем же тогда основная проблема, почему методы продаж услуг освоить сложнее? Поверьте, услуги продавать ничуть не сложнее, чем те же товары. Просто многие продавцы не знают, как это делать.
Основное отличие, так же как и основная сложность кроется в том, что услуги относятся к разряду нематериального. Если товар, клиент может пощупать, попробовать, привести в действие, то при продаже услуг эта возможность отсутствует. И глупо надеяться на то, что ваши клиенты готовы будут покупать воздух.
В случае с продажей услуг, продавец должен сделать так, превратить нематериальное в материальное. Сложно? Возможно, но только в первый раз. На первый взгляд у товара есть одно преимущество, он способен «говорить за себя». Продажа осуществляется в сознании покупателя. И то, какую картину вы нарисуете у него в сознании, такая и будет у него перед глазами.